Performance commerciale B to B :
comment analyser et développer
son portefeuille clients…

997,00€

Découvrez les fondements de l’efficacité commerciale, grâce à une analyse fine de votre portefeuille clients et à l’utilisation optimale de la matrice MDFC.

Des objectifs

Avoir une méthode permettant de faire une photographie et une analyse factuelle de son territoire de vente en environnement B to B
Avoir des techniques simples pour segmenter votre portefeuille clients et construire votre stratégie de développement
Construire des outils d’organisation pour gérer ses déplacements et son temps productif.
…un programme articulé en 5 modules

Module 1 : Les fondements de la Performance Commerciale Individuelle

l’efficacité commerciale à court et long terme
Le pilotage de la performance commerciale dans son organisation et sa communication
Comprendre la position marketing de ses produits/services
Faire le point sur l’historique de chaque compte client et des relations commerciales
Découvrir les attentes des clients

Module 2 : Avoir une photographie globale de son portefeuille clients/prospects

Les 10 étapes pour élaborer son PAAC
Evaluer son portefeuille client, les différentes familles de clients/prospects
Segmentation du portefeuille, répartition des clients en volume, CA, nombre
Classer les clients en fonction de leur potentiel
S’approprier le concept MDFC

Module 3 : Réaliser des actions de prospection et de fidélisation (le PAAC)

Qualification nominative de son fichier et photographie globale de son portefeuille
Établir un diagnostic factuel de son portefeuille
Identifier ses “cœurs de cibles” et les faire progresser
Déterminer des actions et des priorités, développer, fidéliser, prospecter
Élaborer une stratégie avec les clients à faible valeur

Module 4 : Réaliser plus facilement ses objectifs de chiffre d’affaires

Fixer des objectifs commerciaux prévisionnels : le calcul de charge du territoire
Fixer des objectifs qualitatifs d’activité : le calcul du potentiel d’activité du vendeur
Mettre en place des arguments de développement de CA, les différenciations de l’entreprise et de son secteur géographique et économique
Utiliser les leviers de fidélisation (télémarketing, mailing, …)
Anticiper les objections des prospects, prévoir des solutions de repli
Définir une stratégie tarifaire et préparer des contreparties

Module 5 : Améliorer sa rentabilité

Mise en place d’un plan de moyen pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients
Mise en place de tableaux de bord : suivi et bilan, les indicateurs financiers, les indicateurs de performance, indicateurs de gestion, indicateurs d’efficacité, indicateurs d’activité
Avoir une visibilité claire de son planning pour gérer son temps et son efficacité
et une méthode d'apprentissage privilégiant le concret…
Alternance d’apports théoriques et d’ateliers sur l’appropriation de la matrice MDFC
Exercices individuels sur l’analyse de son portefeuille clients
Travail sur la négociation

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